肖知兴：酒桌上的生意人

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酒桌上的生意人
中国人之间缺乏信任、交易成本高的一个最好写照是中国人在饭局和酒桌上所花费的资源之多。按社会学家总结的信任从基于身份、基于经历到基于制度的发展过程，我们大多数时候还是困在基于身份和基于经历的两种信任之间，制度性的信任还不太靠得住，身份（血缘、地缘等）又难于在短时间改变，所以只能靠饭桌上的一起伸筷、一起喝酒、一起大醉的象征性经历来达到建立信任的目的，让交易得以顺利实现。
酒，尤其是烈性酒，在这种场合，往往扮演一种特殊的重要的角色。而且，越往内地，越不发达的地区，酒的作用就越大。外国投资者如果要衡量一个地区投资环境的好话，其法治化的程度，最好的一个替代指标就是你在这个地区做一桩生意、签一个单，需要喝下的酒精量。《中国通》的作者Tim Clissold在书里回忆他九十年代初在东北、四川、安徽等地与生意伙伴喝酒喝到进急救室的经历，一杯一杯灌下这些对于他而言散发着“柴油和香精”的味道的中国白酒，确实不容易。当初如果有张用酒瓶数量作为投资环境好坏的衡量指标的地图，他也许不会误闯这些让他不堪回首的多事之地，以至于四亿美元的投资基金像泼到沙子上的水一样消失于无形？
中国各个地方的生意人酒桌上的风俗习惯、话语体系、行为规范非常复杂，按西方强调细分和分析的学术传统，我估计写出几本博士论文来是绰绰有余。我和一些过来人大概其地分析了一下生意人在酒桌上的心理。大家在一起喝酒，一般都有几个心照不宣的目的。第一是通过所谓的“酒风”、“酒德”来分析取得关于这个人的人品、性格的信息。说到做到，一咬牙，一仰脖子，把酒喝下去的是够朋友，讲义气；说喝不喝，扭扭捏捏，王顾左右而言他的是不够交情；还有完全不接招，任凭你怎么说，就是不喝的，也是一种类型。这里酒不是一种享受的对象，而是一种很微妙、很理性地考验他人、虐待他人的工具，尤其是明明知道被考验者酒量有限，考验者本人的酒量还比对方大的情况下。一顿酒喝下来，对方是什么人，至少对方对我什么态度，大概就判断出来了。虽然这是一种成本比较高昂的收集交往对象信息的方式，但也总算是达到了部分的目的。
喝酒的第二目的是拉近双方的距离。中餐本身是一种仪式化非常强的进餐方式。大家围坐成圆桌，一桌只给一份菜单，一起点菜，一起伸筷，一起吃菜，倒退到物质没那么丰富的上一个年代，还有劝菜、劝饭、帮着夹菜、加饭等各种复杂花样，发出的一个强烈信号是：我们是一家人，吃完这顿饭之后，大家就要像一家人一样互相照料了。酒的作用在进餐方式的基础上进一步强化这个信息。中国人平素都活在各自的小世界里，一张看不见，摸不着的社交网络像蜗牛壳一样把大家限制在一个小圈子内，循规蹈矩，小心翼翼，只有通过酒精的麻醉作用，大家才能自然而然地心理戒防慢慢打开，开始推心置腹地说点心里话，所谓的“酒后吐真言”。当然，也有说过头了，暴露了不该暴露的东西，或者许了不应该许的诺，第二天，如果还记得自己说过什么的话，只好后悔不已，大呼“完了，完了！”
喝酒的前两个目的，大致而言，还是两个地位平等的当事人之间的一种社会交往方式。但大多数中国的酒桌，尤其是那些热闹无比、扣人心弦甚至惊心动魄的酒桌，却往往涉及地位不对等的两方，也就是说，是地位较低的一方向地位较高的、有权、有势或有钱的一方表示尊敬、投靠、忠诚、孝敬、巴结的一种手段。所以，首先餐馆要选高档的，而在中国，高档就意味着富丽堂皇，“无翅不成宴”之类；其次，尊卑有序，座位的安排大有讲究，如果是多桌的宴席，主桌、次桌的次序也是不能掉以轻心的；再次，菜怎么点，是越贵越好还是需要探探主宾的口味；菜摆放的位置、动筷的次序，都丝毫不能含糊。最后是酒，喝什么酒，要不要敬酒，敬酒怎么个敬法，敬酒词怎么说，能让对方感到舒服而又不至于让同桌的其他人感到难堪，对方是需要干杯还是可以随意，甚至请秘书小姐代喝……这其中的学问啊，简直是深不可测！
当地位高的一方不是一人而是多人，有老大，也有老大的手下的时候，酒桌上的局面就变得更加复杂了。首先，不说别的，敬酒词里恭维人的分寸感就非常难于把握。都说一样的话，对方觉得，你把我夸得一朵花一样，原来你到哪都是这套话啊？说不一样的话，轻重更是不好把握，这个夸重了，那个不舒服；那个夸重了，这个又不舒服了。最可怕的是，对方阵营中有人开始当面唱起反调了，说一些不咸不淡的话了。生意圈里的朋友告诉我，这个时候，敢于说出跟老大调门不一致的话的人，往往偏偏是老大最重用、对方阵营最关键的、需要继续做工作的人物。你要是头脑简单，不对这种人表示特别的关照，而是一面倒地去附和老大那些维护场面上的气氛的那些话，那你就冤大了。
所以，酒桌上的生意人看起来潇洒无比，一副千金散尽还复来的架势，其实多半都是演戏，背后都是算盘打得哗哗响的生意经。当然，这也是为什么生意场上的人为什么经常喝出胃溃疡、胃出血的一大原因，酒，只要不是假酒、勾兑酒，哪有这么大危害，实在是演得累、算得累、斗得累啊。真心爱喝酒的实诚人， “酒鬼”，碰到这种场面，肯定是无法顾及这么多的，所以，多半也就办不成什么事！